12月4日,由大家人寿保险股份有限公司上海分公司主办的“乘风破浪 筑梦前行”新形势下个险代理人经营发展模式探索交流会在沪举办。活动邀请到大家保险集团有限责任公司原总经理徐敬惠、大家人寿保险股份有限公司上海分公司总经理刘仁祥先生、大家人寿保险股份有限公司上海分公司总经理助理孙开成以及来自保险行业的精英们,共同探讨新环境下寿险业的发展方向。
随着近几十年经济的高速发展,我国中产阶级和高净值人群日益增长,保险市场发育也逐渐成熟,群众对于保险的需求,已经日益突显且需求呈现出丰富化、多样化。而传统保险代理人制度的局限性日益凸显,准入门槛低、人员素质参差不齐、专业技能薄弱,代理人社会价值感和社会尊重度低等问题频繁涌现,再加上传统个人代理人开展业务,多注重短期利益,对长期保险服务提供不充分,导致业务发展的可持续较差。
“近些年我们保险行业实际发展上似乎遇到了瓶颈,尤其是个人代理渠道,我们有大批的人,从这个行业里面脱落,问题在哪里?肯定不是市场问题,一定是我们自身在发展的道路上,需要破局转型,需要适应新时代发展的需要。尤其是我们在上海市场,我们的老百姓,对保险的需求,更趋理性,更需要专业化。”大家人寿保险股份有限公司上海分公司总经理刘仁祥在致辞中提到。
三大重点目标,探索业务新转型
数据显示,2022年上半年,全国保险公司在保险中介监管信息系统执业登记的销售人员为570.7万人,较2021年底的641.9万人减少了71.2万人。而2019年底的峰值为973万人,与此相较,2022年上半年同口径下的销售人员则下降400万人左右。①
保险行业传统依赖的“人海模式”正在失灵,单纯依靠人口红利的销售模式已经是强弩之末,保险行业正处于转型升级新局势。党二十大报告中提出“增进民生福祉,提高人民生活品质”,强调了“健全社会保障体系”和“推进健康中国建设”两大方向包含了国家对保险行业的期许,以及保险行业自身的使命与方向。
大家保险集团原总经理徐敬惠就“寿险行业分析及转型”为主题进行分享,随着保险行业业务发展的基础不断夯实、绩优队伍群体不断壮大、让行业发展的底色更牢固、基础更坚实。整个行业处于一个规模减量、功能回归、价值重塑、风险控制等多重因素叠加的时期。“以客户为中心”的理念愈发深入人心,这要求行业对客户的关注也逐步从理念宣贯深化至精益落实,更重要的是把客户的需求,作为保险创造价值的一个关键。
从过去重视“冲规模”转向规模与价值并重,已经成为多数公司的共识。当前现正处于十四五规划关键阶段,尤其是党的二十大胜利召开,国家战略和发展目标更加清晰,给保险行业发展注入新的强劲动力。“保险行业发展的理念在转变、模式在革新,基础在夯实、价值在重塑,对于行业高质量发展的正确轨迹和长期向好的趋势,我们要有坚持的恒心和坚定的信心!”徐敬惠说道。
未来行业的发展必须围绕客户、产品与服务、渠道三方面去思考,以数字化为发展核心,找准自己的定位,坚守正念、为客户创造价值、增强代理人专业性成长,才能获得成功。短暂的行业调整后,相信我们即将迎接行业的春天。
举客户导向大旗 走专业行销之路 打大家独代王牌
随着数字时代到来,中国传统保险代理人队伍脱落趋势明显,保险潜在消费人群呈现出多元化、个性化、差异化的发展趋势,对量体裁衣的专业性和情感价值需求更甚,销售带动购买的过去式无法打动有想法的新时代消费者。从 2015 年开始,原保监会就提出要探索独立代理人制度。于是,在监管倡导的高质量发展趋势下,独立个人代理人模式正式亮相舞台。
据悉,自银保监会先后发布《保险代理人监管规定》和《关于发展独立个人保险代理人有关事项的通知》后,我国保险独立代理人的概念与范围进一步得到明确。保险行业尤其是寿险行业,成为独立代理人制度的落地“先行者”。2020年,大家保险集团旗下大家人寿全新启航轻装上阵,成为国内首批试水独代模式的寿险公司。大家独代扁平化的分账模式,事务所和合伙人的组织载体,以及生态化的专业支持体系,都得到行业同仁们高度的关注。
为了建设独立代理人队伍,提高客户服务质量,实现寿险高质量发展,大家人寿打造了独具特色的保险事务所,并以“向保险事务所和代理人持续赋能,帮助代理人为客户提供长期且高质量的保险服务”为路径,稳步推进支撑事务所经营的招募体系、训练体系、客经体系、运营体系等四大专业体系建设。
大家人寿上海分公司总经理助理孙开成,在会议中解析了大家人寿独代模式主要有三大要素特征:一是扁平化的分账模式。改变金字塔的交易结构,去掉间佣,增加直佣,提高一线销售人员的收入和留存率,从而提高队伍稳定性和专业素质;在能力建设上,将招募、培训、销售等核心知识能力体系从“塔尖”沉淀到了公司内部,为个险独代模式带来了内生动能和持久的生命力。二是事务所和合伙人的组织载体。借鉴“合伙制”商业模式在自主经营、权责利共担等方面的优势,探索相对扁平化的组织发展模式。三是专业的支持体系。用数字化、平台化的专业体系,支撑扁平化组织的销售体系。一方面确保队伍成长可持续性,另一方面通过集约化、共享、端到端的专业化平台体系,替代金字塔内部支撑体系。
作为独立代理人先行者之一,大家人寿注重独立代理人专业性发展,无疑是抓住了未来保险业的发展趋势,虽然目前国内独代发展仍处于探索阶段,但大家人寿在独代中的种种探索及尝试,已经表明了其发展的决心。未来,大家人寿将持续优化客户服务,利用科技转型,助推我国寿险实现高质量发展。
①:摘自银保监会《关于2021年底保险公司销售从业人员执业登记情况的通报》
