陈曦,曾任某大型股份制商业银行理财团队负责人,现供职于沐盟集团。十年的大型股份制商业银行经历让她成为业务能力出众的金融精英,但也让她对银行生涯和自己金融理想的未来产生思考。面对疑惑与不确定,她选择拥抱新的变化,并在偶然中敲开了私募行业的大门,然后毅然决定加入沐盟集团。日前,记者对陈曦进行了专访,以下为访谈实录。
记:您是怎么理解财富管理和私人银行的?能具体介绍一下吗?
陈:财富管理顾名思义,主要就是帮助客户投资理财,提供一些财务上的建议,帮助客户选择理财产品,以改善财务状况。依托我们的主营业务私募股权,为更多的客户去配置资产。
相比之下私人银行的定位就比较广泛,相对而言门槛也更高,一般国际上普遍的门槛是个人可投资资产在100万美元以上(一般是流动性资产,不包括房地产等固定资产),国内私人银行的门槛在800万至1000万人民币之间。而且私人银行不仅仅局限于财富管理,还包括了非财富管理类的其他特质化的服务,比如二代的教育规划、身份设计,相当于是针对高净值客户的一个全方位服务(当然会是以金融为主),包括资产管理服务,保险服务,信托服务,税务咨询规划,遗产咨询规划,房地产,二代三代的传承等等。这些服务都更加高端,特质化,个性化,也更有针对性。
记:其实私人银行在发达国家是非常庞大的产业,而在中国才起步不久,您认为未来这一领域的发展前景如何?为什么?
陈:我本人是非常看好私人银行业务的。私人银行业务于中国而言还是比较新的领域,毕竟中国的市场与国外不同。国外的客户体系很成熟,他们很习惯跟着专业机构去做,愿意把自己的收入和储蓄情况全盘托出,交给专业的理财机构来打理,从而形成一种良好的合作关系。而中国市场是一个巨大的待开发的体系,随着经济的发展,国内高净值人群基数的增加,对专业机构的服务需求一定是越来越多。在我看来,服务业和消费者一定是良性互动、相互促进的关系。从去年开始,国家逐渐开始开放外资,特别是进一步放宽境外金融机构进入中国的通道,相信这块市场一定会逐渐做大。因此,高净值人群本身的专业度也会提高,对私人银行服务的需求会稳步增长,包括家族办公室,企业家辅导等。这其实跟做投资是一个道理,如果能在趋势刚开始出现时就进去,一定是有巨大利润空间和很好的发展态势,我们现在就处在这样一个时间段,深耕下去一定大有可为。
记:就像您说的,随着中国经济的不断增长,中国的高净值人群数量和他们的理财意识也会随之进步,在具体行动上,我们应该如何把握这个历史机遇?其中的关键是什么?
陈:对于沐盟集团来说,我们定位的主要是高净值人群(虽然对于一般财富管理来说没有这么明确的要求)。如何把握这个机遇,其实就是两点,一个是人,一个是产品(服务实力)。人包含了两个方面,一个是我们的投资顾问,一个是我们的客户群体。我们要有一群高素质、可以提供一对一的私人银行服务的投资顾问,有一个成熟的专家团队。一般来说,私人银行会为客户配备一对一的专职投资顾问,每个投资顾问身后都有一个投资团队做服务支持。通过一个投资顾问,客户可以打理分布在货币市场、资本市场、保险市场、基金市场和房地产、大宗商品等各类产品上的金融资产。优秀资深的投资顾问掌握着广泛的人脉资源和客户资源。
第二,产品(服务实力)要过硬,从项目质量到投资顾问的专业服务能力都是如此。从我们寻找、筛选优质项目资源开始,到投资顾问服务客户时的能力,整个体系、整个支持团队都必须是高质量的。
记:您认为产业投资的核心是什么?我们应该注重的是什么?
陈:关于产业投资的核心,我还是非常认同集团提出的战略投资思路和FBI投资理念。过去几十年里,从90年代下海经商大潮开始出现股权投资的雏形,到2000年以后如火如荼的明星影视私募公司的异军突起,以及十年前大规模博概率的投资思路,这些其实都是财务投资的理念。而沐盟集团一直做的是战略投资,战略投资不是一个新词,沐盟集团也不是首创,但是可以毫不夸张地说,沐盟在这方面非常专业,从一开始就遵循战略投资的理念去执行,贯彻到项目的方方面面。
注重战略投资,意味着在一开始选定项目上,我们就会聚焦我们所擅长的、有资源可以为企业对接的项目。选定标的企业和确定投资后,我们要对所投企业做投后管理。战略投资不仅仅是投钱,还要为企业输送资源,整合上下游,打通产业链。这其实也就是控制风险,比起仅仅每个月看看财务报表来判断这个企业是否按照原先既定的方向发展,不如一开始就用这种方式来帮助企业发展,这是一种更高层次的控制风险,既防范于未然,又可以真正让企业向着你所希望的方向发展。
与此同时,财富管理端也可以为产业投资提供强大的支持,这两者是相辅相成的,就像两个相互连通的水源一样。我们之前的很多企业家客户,在委托我们进行财富管理、并逐渐了解到我们的投资理念和产业目标以后,也非常认同,很多都转化成为了我们产业投资方面的客户,形成了更紧密的合作关系。这就是因为我们对于产业的理解十分深刻,产业投资可以解决私人银行解决不了的问题。
记:您当初为什么选择加入沐盟集团?是什么因素促使您做出这个决定的?
陈:当初加入沐盟也算是机缘巧合吧。其实银行里的金融精英跳出银行的第一波高潮是在2010年以后,很多人都去了当时很热门的信托公司。到我这里已经算是第二波了。当时我已经在上一家单位(一家大型商业银行)工作了近10年,慢慢也开始觉得在银行,接近金融本源的东西还是少了那么一点点。虽然当时个人发展也很不错,但是我对目前银行体系的局限还是比较清楚,就想得更远一些,即便眼前很稳定,但总有一天肯定是会有变革的,与其被动变革,不如去主动迎接这个变革。刚好那时候私募行业开始兴起,行业规则逐步完善,所以我自己去报了私募专业研究生班攻读了相关课程,想先了解一下这个在国内相对新兴的行业是怎么回事,打好基础。
我在之前就已经看过很多类似的行业案例,了解到私募在国外发展已经很成熟,但是在国内还比较新。就在这个时候,正好姚总给我介绍了沐盟的情况。那个时候集团还在初创阶段,旗下各业务线也是刚刚确立要做一级市场的股权。因为我和姚总是多年的同事和朋友,首先从人品和选择行业的眼光来说就很放心,非常认可。再后来见到吴总等集团的高层,在交谈中更加深了我对这个行业、和一起共事的这群人的认可。
因为我们是服务于高净值客户的,我们自己的职业生涯就是帮我们的客户把关、通过的第一道防线,所以我们的择业是非常慎重的。择业标准其实刚才也已经提到过,大道至简,大道相通,这和我们做投资是一样的,又和客户选择产品是一样的:第一是看人,第二是看做的事。我对吴总本人的水平和能力是高度认可的,认为吴总是一个有高度、做实事的人;其次,我对沐盟的FBI理念和未来的产业布局也很认同。沐盟正在做的以及将要做的,我觉得很有前途、有发展,同时,我又提前做好了理论准备和知识储备,所以就决定来挑战一下,接受一下新事物,也是给自己一个更加广阔的天地。
记:加入沐盟以来,您觉得在这里的工作状态与之前您在股份制银行时有什么区别?
陈:区别真的是非常大。在银行时,我们服务于高净值客户群体,无论是提供理财服务还是私行服务,都是仅仅局限于银行产品就事论事,无非是配置不同的产品,而银行的产品又比较单一,我们其实无法真正做到私人银行的定制化服务。
来到沐盟则不一样。首先,我们的产品定位非常准确,都是百万起投。
其次,与客户的关系不同。在银行时我们基本仅限于为客户配置金融产品,而在沐盟,因为我们做的是产业投行,可以真正为客户排忧解难,为客户背后的企业纾困,而客户对我们的认识也会有新的转变。这样,我们就真正成为了客户的财务顾问,而不仅仅是销售,这也是我们金融人所希望的职业升华。在银行我们不具备这样的软硬件条件、导师团队、投行理念、以及落地要素,而在沐盟我们可以实现。
最后,在沐盟,从高管到一线员工,我们对于产品的理解更加透彻。在银行,我们作为理财经理所理解的产品已经是比较后端的了,仅仅在了解产品的表层状态以后就开始进入金融产品的配置。而沐盟的文化是提倡把产品的战线延展到第一线,也就是我们每一位投资顾问都要像产品经理一样,了解这个项目的来龙去脉,知道产品的底层资产。因为只有深刻地理解产品,知道是怎么研发出来的,然后再进行包装,对于产品的理解才能更深刻,在给客户做金融资产配置时才能有的放矢,有自己的判断。这种模式对投资顾问的要求更高,对提升专业素质也很有帮助,让我们的投资顾问有投行的思维和能力,定位成私人银行家,成为一名真正的专业投资顾问。
上面是从比较微观的角度来说,从宏观的组织结构上来看,沐盟有着非常好的合伙人制度,只要是有能力的人,在沐盟都有非常大的自主性和发展空间,这在一些其他的机构(螺丝钉概念下)是不可能的,而沐盟是主人翁的概念,员工工作的动力和积极性是不一样的。
记:对标客户为高净值人群,那么沐盟对于自己员工的要求是不是也很高?这些精英人群主要来自哪里?拥有什么背景?
陈:要求高是一定的,我们一定要吸引最优秀的人才,也要培养最优秀的人才。目前的精英人才主要来自银行和大型财富机构,有多年的财富管理和私人银行从业经验,有深厚的行业背景和丰富的人脉资源,对客户群体而言匹配度也很高。
另外,其他行业的,有着丰富高净值人脉资源的行业人才,也是我们积极争取的目标。这个群体本身有着很好的资源,这是客观因素,最重要的是,他们在主观上要非常愿意和有动力向金融行业转型,有实力又有意愿的人才是我们最欢迎的。
