日前,为深耕国内保险市场,银盾保经经过反复研讨和实践,推出“3P成功方程式”理念(LFP,PEP,NLP)。
LFP(Life & Financial Planner)人生及财务策划师
PEP(Planning,Evaluation,Performance)活动量管理
NLP(Neuro-Linguistic Programming)神经语言学
银盾保经的3P成功方程式理念,旨在通过全方位的专业培训,构建一个有深度的、生态的保险营销学习、养成平台,培育一批有素养、有专业度的保险行销人才,从而帮助客户去实现圆满富足的人生。
银盾保经经纪董事长万双莲女士表示,“目前的保险市场竞争还是非常激烈的,不能再走传统保险营销的人海战术,只有找到正确的市场定位,在细分市场中建立自己的核心竞争力,制定差异化的竞争策略,才能获得长足发展。”
为此,银盾保经特地邀请到了银盾保经重要合作伙伴台湾富盈睿智首席执行官曾筠婷女士,分阶段和大家一起聊聊“3P成功方程式”理念。今天,我们将重点围绕“PEP活动量管理”进行访谈。
在保险业的老人,应该对PEP管理都不陌生,但是有多少人一辈子坚持在做,就是另外一个课题。 但曾筠婷女士就是这样一位一辈子坚持在做的牛人!
台湾富盈睿智首席执行官 曾筠婷女士
曾筠婷女士是大中华区第一位被授权注册财务策划师(RFP)免考颁证培训师,从事家族财富管理及保险业20余年。她曾创下最高日收入720万,入行总收入超2亿的佳绩(以上业绩为新台币),是大中华区行业中的翘楚。
以下为访谈内容:
Q:曾总,您好!能跟大家先简单介绍下什么是PEP吗?
A:PEP(Planning-Evaluation-Performance)简单来说,就是一种检视绩效的管理方法。它始终都是以目标为导向,然后在过程里去评估你的行为有没有效果。
台商郭台铭曾经说过,人生有三局,第一是格局、第二是布局,第三是结局。那在我看来,PEP就是迈向成功的四局:格局(目标)—布局(Planning)—步局(Evaluation)—结局(Performance)。
我们做业务每一年都要定目标,没有目标就等于没有方向,但是目标怎么定?这其实也是一门学问。古人就总结得很精辟,“取乎上,得乎中;取乎中,得乎下。”如果目标定得很高,也许会得到中等结果;如果目标定得很一般,最后的收获就很少。因为任何目标,在实现的过程中有可能会有一些不可测的阻力。当然,如果能100% 实现,那是好上加好!
我们常说目标是一个吸引力法则,一个人的成就很难大于TA的想要。所以,你的目标通常都决定于你的格局。一个人的能力要想不断提升,就得要敢于去挑战自己的目标,在挑战中不断把潜力转变成能力。格局大了,目标才能有提升,起点才会越来越高。
确定好你的目标,接下来就是布局(Planning),你要有方法、执行策略、有战术,有计划地去执行,在过程中不断检视你的效果(Evaluation),最后才会有一个结果(Performance),空谈是不会有结果的。
总结来看,PEP有两个很核心的东西,一个是成果导向,主要是衡量绩效达成的效果;一个是行为导向,主要衡量绩效执行的过程。
Q:为什么要做PEP?
A:在我们这个行业有个成功方程式,可以分享给大家。
KASH=CASH
K代表知识,A代表态度,S代表技巧,H代表习惯。只有拥有充足的专业知识,正面积极的态度,成熟的行销技巧,良好的职业习惯,才能给你带来更高的价值和更多的财富。
这个四个要素,其实跟PEP就非常有关联。只有在循环往复的量中反复研磨修正自己,才能最后达到一个质的提升。
我们做业务工作,虽然时间自由,但高挫折、高挑战,需要保持高度热情,高度自律,具备良好的自我管理能力。PEP做为一个科学的活动量管理模式,以目标为导向,能帮助我们非常有效的规划并落实工作内容,在过程中精准的找到问题,提高每一个行为的成功率,提高工作绩效,养成良好的职业习惯。
Q:您是什么时候接触PEP的,能分享下它给你的工作带来的意义吗?
A:我其实一直是PEP的忠实使用者和受益者,从2001年入行开始。当时我们叫它“行动百分百”,因为每个行动背后代表一个分数,只要你的分数达到100分,你的业绩肯定就差不了。
对我来讲,PEP一个很有价值的部分就是工作记录。它能记录客户的来源、背景,客户的喜好,让你思考从哪些角度去跟客户聊,它能还原你和客户面谈的现场,让你在回顾的时候去发现问题,提升自己的技能。这对新人来说,尤为重要。扎实的记录工作,能缩短一个新人的弯路。从量变到质变需要一个过程,大量的见客人,做记录,做修正,才能提升你的营销质量。
到后来,我一年工作9个月,一个月见2个客人,也能做到TOT(Topof the Table)。可以说,只要写在我PEP手册上的,就会成为我的成交客户。因为通过长年累月的磨练和积累,通过不断的验证,我已经完全可以做到精准行销,100%约到客人,100%成交。客户首次面谈完,我就能确认我能成交,因为客户在意识上已经认同我,只要在后面的环节上好好落实,服务好客户既可。这其实就是我们说的意识上的成交大于契约上的成交。
培养好的行为习惯,用更科学、高效的方式来做事情,这就是我从中的获益。
注释:TOT为Top of the Table的英文缩写,意思为顶尖会员。在保险行业,有一个国际性独立协会—百万圆桌会((Million Dollar Round Table、缩写MDRT))。成为MDRT会员资格代表着成功与荣耀,而对会员来说,成为最高内阁会员便是Top of the Table(顶尖会员TOT),顶尖会员TOT的资格必须达到MDRT会员要求的六倍。
Q:能不能从带团队的角度来给大家介绍下,PEP对团队管理有哪些优势?
A:我们通常说没有两片树叶是一模一样的,同样,对于团队管理来说,每个Agent的问题也是不一样的。主管只有通过科学化的报表管理,才能精准的发现问题,并且有针对性的帮助Agent去解决问题。当Agent的问题被解决了,团队整体的营销能力就会得到提升,所有人的实动率就会提高,随之而来的收入会水涨船高,流失率也会大大降低。
另外,执行PEP能帮助团队建立一个目标导向的团队共识,只有目标清楚一致了,才能驱动全员发挥潜能积极达标。这些行为本身其实也增强团队的凝聚力和向心力,能让团队朝着一个良性的方向发展。
Q:PEP都有哪些内容?能大致跟大家聊一聊吗?
A:PEP做为一种科学的工作模式,整个流程是非常完整细致的。它包括从计划目标的设定→时间管理分配→目标客户建立→约访前的准备→进行并记录面谈→个案评估讨论与讨论→提案计划报告→促成签约→要求推荐介绍→个案回顾检讨调整等10个环节的内容,每一个环节都紧紧相扣,要想获得好的销售业绩,基本上每一个环节都必须得出色完成。
严格执行PEP,最直接的收获就是能让你的工作做到每一步都有迹可循。那么,在推进过程中,一旦任何一个指标出现了与预期不同的情况,你就能很明显地发现自己的问题。至于问题要如何解决,具体要如何提高,我会在之后的新人培训里面再详细讲给大家。
Q:像您之前提到的,您早前做PEP都是手工记录的,现在有没有更方便快捷的方式呢?
A:这些工作,之前我们多是手工操作,确实不太方便,也比较单一,缺乏一些数据化的分析和引导。现在银盾开发了更智能的工具,用科技赋能保险,可以帮大家更多维度的去比较、分析每个环节数据背后的问题,更便捷的协助大家查漏补缺,让我们能更精准的找到自己的盲点,快速进步,提高绩效。相信有了科技的帮助,有了科学的执行和管理,大家在保险行销的道路也会越走越远!
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