2019年底,飞天基酒面市前夕,创始股东罕见地爆发争执,有股东提议定价699元
"定价1399元就只比茅台出厂价便宜100元,怎么玩?"其他几位股东当场就怒了:“你的圈子就只适合600多的品质,我们的圈子就是要一千多的品质,你玩你的我们玩我们的,成本决定品质和价格,酒的品质是绝不可能降的,别到时候把我们人品全砸了!”
仅靠小圈子口口相传,仅用15天,出货1200万元。
要理解飞天基酒的商业逻辑,首先要理解白酒是一种什么样的产品。数据显示,白酒的主力消费人群集中在35岁以上的商务人群,对应的,白酒最显著的消费场景主要集中在宴请和送礼,可见作为典型的男性社交货币型生意,白酒直接导向中国源远流长的“圈子”文化。“圈子”,对我们中国人来说,是一个混合了交情、认可、信用、声誉甚至尊严的特殊标签:它代表了社会地位,它令人脉不断延伸。而白酒在“圈子”里扮演的角色,既像关系的粘合剂,更像人情的放大器,把这种带有独特文化烙印的产品做到极致的,是茅台。
有意思的是,这个公司的成立却纯属意外,酱酒作为中国白酒一大香型,起源于茅台镇,靠茅台酒扬名,因此又有“天下酱酒出茅台”的说法。从酿造到出厂至少历时5年,所以酱酒生产投入极大,产量极少。只有少数有实力和资质的厂家可以承担这样的高成本、低流转。
稀缺性决定了茅台兼具投资品和硬通货的价值。但也正因为此,市面上假冒的53度飞天茅台又比比皆是,两年前,粤商圈子里的几位隐形富豪就在这上面栽了跟头——通过各种渠道购买了2000多万元的飞天茅台招待客人和朋友,结果别人一喝,一皱眉——呵,假酒。2000多万茅台里面居然三分之二都是假酒,“酒好不贵,如果送了一圈没人买,那你就应该反思一个问题,为什么人家该买酒就是不买你的酒?是你为人不行还是你的圈子不行?”不论是共同的爱好、共同的行业、共同的经历,还是共同的生活习惯,都可以形成圈子,但对老板们来说:“圈子的核心要义不仅仅是你跟谁在一起,而是谁愿意为你埋单,你又愿意为谁埋单。”大浪淘沙沉者为金。在波诡云谲翻云覆雨的商场上,关系和Power才是硬通货。
如果把中国地图绘在一张宣纸上,以广东为中心,溅墨一滴,不到半年时间,从南到北,
四川、安徽、江苏、上海、北京、山东,晕开的是99个飞天基酒合伙人。这一波关系红利早在飞天基酒创立不久就被“瓜分”完了。中国有6500多万民营企业,站在聚光灯下的只是其中很小一部分。然而围绕财富这个核心,这些民营企业老板已经分化出不同层级。
除了资产数字的差异,他们还拥有着不同的财富获取方式和价值观,坚持着不同的生意哲学与商业内涵,担当着不同的道义与责任,而最关键的是,这种圈子和圈层边界的拓展以酒为连接,几乎是零边际成本的,它意味着事实上的巨大杠杆。
很多人说2020年是“黑天鹅”之年。正因为此,企业家们才更要报团取暖,等待疫情的过去,飞天基酒7名创始股东已经做出一个决定:所有的朋友拿到酒,一年之后没喝完的可以包退,不仅包退,还加价8%回收,酱酒越陈越香醇,情义越深越动人。
