导语:2020年疫情的影响给口腔行业带来了不可小觑的影响。在2020年的中华口腔医学会全国口腔医学年会暨中国国际口腔设备器材博览会(2020CDS)中,今日口腔对话松柏投资合伙人、松柏牙科CEO胡杰章先生及锐珂牙科大中华总经理齐跃先生,共同探讨在疫情的影响下,口腔行业发生了哪些转变,在机遇与挑战并存的阶段,又该如何共克时艰,抓住机遇?
今日口腔:首先请两位介绍一下各自的企业。
胡杰章先生:松佰牙科是专注于牙科分销领域的平台,服务网络覆盖全国,以投资和经营手段向全国牙科领域客户提供牙科医疗器械产品、数字化解决方案。我们的核心目标是成为牙科品牌厂商信赖的渠道伙伴,以及口腔医疗机构专业的服务伙伴,为中国口腔健康事业保驾护航。
齐跃先生:锐珂医疗是松柏投资的被投资企业,锐珂医疗既是一家百年老店,又是一家创新企业:我们源自柯达,有着百年的历史传承;自松柏投资并购后,锐珂牙科从锐珂医疗独立运营有两年多的时间,因此又是一家年轻的创新企业。我们的主要产品线是牙科行业数字化中最为重要的CT及口扫。
今日口腔:作为松柏投资的合伙人,请胡总为我们介绍一下松柏投资。
胡杰章先生:松柏投资是一家专注于口腔全产业链的全球的投资机构,以投资与运营相结合的方式,在中国、北美和欧洲地区都有广泛投资,参与到口腔产业的各个领域。我们的核心想法是把全球口腔医疗领域的优秀产品带给中国的医疗企业,服务于广大的医生群体。我们在口腔行业的上游、中游和下游都有投资和深入合作的企业:比如上游的时代天使、锐珂牙科、德国BEGO种植系统、韩国Medit口扫、Purgo骨再生产品等,中游的松佰牙科和华光口腔两个全国分销平台,下游的一些医疗机构,比如惠州口腔医院、恒伦口腔、同步齿科、摩尔齿科,我们希望通过投资参与这些医疗服务机构,服务于中国各地区的患者。
今日口腔:锐珂牙科作为被投企业,自松柏投资进入后发生了哪些改变?
齐跃先生:松柏投资进入锐珂牙科以后带来了两大变化。第一个在业务方面,松柏投资利用其在中国牙科界的布局,让锐珂牙科扩大合作伙伴范围,比如与士卓曼和各个技工所的合作。另外扩大了锐珂牙科的市场,从原来主要在公立渠道,自从松柏进入之后,我们的产品大量走向了广阔的民营市场。第二个从企业管理者的角度来说,松柏投资团队拥有口腔全产业链的、全球化的视野,通过与松柏投资的交流,我们获得很多对行业态势的把控。
解决临床真实痛点,更好地服务整个行业
今日口腔:从上游、中游企业的角度而言,请介绍一下今年的疫情都给企业带来了怎样的影响。
胡杰章先生:中游企业作为医疗机构需求的承接者和纽带,间接地服务于口腔患者。只要有治疗需求就会用到口腔器械与耗材,就需要中游渠道提供产品物流与技术服务。我们在第一时间就可以清楚地了解整个行业的动向。第一季度医疗服务行业基本是完全停滞的,到4、5月份行业开始回暖,甚至5月份还出现一些报复式的上升,经过与多家医疗服务机构沟通,我们了解到,他们担心疫情反复导致供应出现问题所以提前备货,因此并不能代表行业的发展趋势。7、8月份开始,大部分医疗服务机构逐渐恢复到了去年同期水平。口腔行业做到了较好的疫情控制,是我们口腔人一起奋斗努力的结果,因此我们对口腔行业的未来充满信心。
齐跃先生:口腔设备的恢复应该说是远远滞后于耗材的。从业务本身来说,锐珂牙科同其他设备厂商一样,也受了很大的冲击和挑战。困难的时刻又迫使我们做两件事,一个贴近牙医关注他们的需求,通过直播等线上交流的方式,使我们能更直接地服务于牙医。另外也迫使我们厂商更关注医生的临床真实的痛点,找到痛点进行产品优化,提高产品组合的能力,真正解决像医技沟通、医患沟通的一些问题。
数字化技术实现医疗服务的突破,三四线城市需求巨大
今日口腔:疫情给各自企业带来的最重要的转变是什么?
胡杰章先生:我觉得可以从两个方面阐述。第一个转变在于,疫情中销售人员由于无法出差,无法与客户面对面交流,无法为医疗服务机构提供专业的现场服务。但是需求依旧,医生仍需要了解产品,需要技术支持。因此数字化和线上线下融合成为最大的趋势。在分销企业中,这个趋势不只是简单的线上培训和日常沟通,而且已经融入到企业的经营理念中。第二个转变是由于感控需要,医疗服务机构的运营要求、医生的行为方式都发生了改变,因此企业的经营和服务方式也会发生转变,目的是满足疫情的感控需求。这对于我们也是一个提示,我们需要随时为客户提供符合当时需求的一站式服务。
齐跃先生:刚才胡总提到了数字化,我这边也有一个切实的例子。疫情期间,我们的椅旁美学修复系统进入了广西的一个很偏远的三级县城。县城的医生原来可能需要3～5天才能收到技工所的产品,而通过我们的设备,可以当场进行扫描得到产品,这给当地的医疗服务水平带来了天翻地覆的变化。数字化的需求不只在中高端诊所,我认为三四线城市对口腔数字化的需求更大,因为可以带来更大的改变,在此我们看到了巨大的口腔数字化市场。
今日口腔:请为我们详细介绍一下三四线城市口腔数字化的需求,未来会采取哪些措施?
胡杰章先生:对于中游企业在面对用户时发现,边远地区对数字化解决方案有更加强烈的需求。一方面,由于远离中心城市,医疗信息相对滞后,后续的关联服务,如物流、技工所不发达;另一方面医疗水平欠佳,因此希望利用数字化技术对接中心城市的资源,提升整体医疗水平,从而为当地患者提供更加优质专业的服务。我认为这是数字化时代到来和开始的信号,也是我们中游企业努力的方向。也同样期待广大上游厂商推出更多数字化产品与技术服务,一起为口腔行业添砖加瓦。
齐跃先生:胡总的分享非常到位,目前现有的数字化流程过于复杂,医生的精力应该集中为患者解决问题,而不是去研究如何使用设备。所以我们上游厂商要专注于这样的痛点,比如提供软件自动微笑设计和椅旁服务,让医生的工作更加简单、与患者的沟通更加清晰和直观。为了使临床上数字化的更为简单,就需要厂商在前期处理很多复杂的问题。我们认为简单化是数字化的最高目的。
团结协作共克时艰,疫情加速口腔行业模式改变
今日口腔:为了帮助口腔行业的复苏和发展,松佰牙科在疫情期间采取了怎样的措施?
胡杰章先生:口腔分销企业是承上启下、稳定物资供应和服务保障、促进产业链顺利运转的关键“血管”,保证“血液循环系统”畅通是支持行业发展的重要一环。松佰牙科通过联合战略合作伙伴招商银行,提供高达3亿元口腔产业专项贷款,同时计划向贷款企业提供最长半年的贴息支持。希望通过帮助和减轻分销企业的压力,来支持整个口腔行业复苏。全国有上百家的经销商在申请参与项目中,包括像湖北、温州等受疫情影响比较大的区域,我们很高兴能为口腔行业的复苏尽一些微薄之力。
今日口腔:在特殊的时期我们也面对新的机遇,两位看来口腔行业的新机遇是什么?
胡杰章先生:疫情使口腔分销行业从传统贸易模式转变成专业化的医疗服务模式。我们应该转变思维,拥抱数字化来带的机遇。经过疫情后各大企业都高度关注利用线上工具进行培训学习。我们内部也使用线上线下结合的管理方法,提高效率。同时,我们在寻求国内外数字化新产品与新技术,推动口腔医疗工作流程中,通过数字化打通各个环节,帮助我们的用户提高运营效率,同时为患者提供更加优质的服务。
齐跃先生:我觉得机遇在于整个行业的协作,口腔行业中的数字化是需要多方参与的复杂流程,以前更多是单打独斗,而在困难情况下更需要大家抱团取暖。未来,数字化厂商之间的协同更为重要,比如我们与士卓曼、义获嘉及很多技工所都有战略合作。我认为未来整个口腔行业应该是大家各自发挥在某一专业领域的优势,通过协同整合,最后为牙医在临床上提供一个完整的解决方案,这是我认为行业未来发展很大的机遇。
文章来源:中国医学论坛报今日口腔
