菲利普科勒曾说过，客户买的并不是钻，而是墙上的洞；星巴克卖的不是咖啡，是休闲；法拉利卖的不是跑车，卖的是一种近似疯狂的驾驶快感和高贵；劳力士卖的不是表，是奢侈的感觉和自信。你知道自己公司在卖什么吗？
销售就是一场心理暗战，要想钓到鱼就要像鱼那样思考。在谈判过程中，不要一味地使用专业术语介绍产品，而是通过讲故事的方式，让冰冷的产品变得生动起来，变得有温度，加入细节和感受，让听者进行想象，变得迫切得需要它！
一、开场阶段，勾魂
在讲故事前，先洞察客户的心理需求，说一些引起客户好奇心的隐喻故事。例如，“90%以上的客户都认为我们的爱客CRM并不是市面上最好的，但他们还是一买再买还推荐朋友买，为什么呢？因为……（故事跟上）”
二、产品介绍阶段，夺心
抓住客户的心理弱点，当客户注意到爱客CRM的特点和作用时，可以说例如，“上个月刚签的一个客户，说现在90后的销售非常难管啊，都问不得（特点）……使用了爱客CRM一星期跟我反馈，说员工和老板之间更和谐了，感到非常满意。因为他再也不用盯在他们屁股后面催进度了，所有的销售进展都在爱客CRM中能调出来，员工有一些平常不好意思说的话也能通过书面的方式表达，加强了内部沟通（优点）……使用了一个月后，工作效率大大提高（好处）……你可以先30天试用下，保证你甩不掉了（证据）。”
三、处理异议阶段，洗脑讲品牌故事。
理性选择选项无穷多，而感性选择往往只有一个选项。突破客户的心理防线，赢得客户的信任，突出品牌。例如爱客是一家专注于为中小微企业服务的SAAS领域的CRM软件公司，是钉钉上首推的移动CRM品牌，有将近100,0000个用户在使用。
四、成交阶段，催眠
有针对性地讲解除客户最后的心理包袱，常用“天堂－地狱”故事模式。例如，“曾经有一个客户，为了省一万元，使用免费的CRM系统，结果徒增更多的工作量，又要用excel表格记录，又要在CRM中做销售管理，让员工抱怨连连。我们的爱客CRM系统是围绕销售，从线索-客户-商机-合同-回款-报表全面覆盖，省去了更多的操作环节和维护，用起来都赏心悦目哦~”
好的故事是生动的、充满细节的、富有人情味儿的。就是一种再想象的体验，让听者进行想象，就好像亲身经历一样。
