惠合科技：白酒品牌如何应对消费分级的机会与挑战

     据国家统计局公布数据显示，2021年，中国国民经济GDP已经突破113万亿。居民人均可支配收入达到3.5万元，人均GDP进入1万美元大关。

     近年来，酒类消费的主导力量逐步从政务消费向商务消费、大众消费转型。同时，由于白酒消费的社交属性，“少喝酒，喝好酒”的消费理念深入人心，所以体现在产量上总体呈下降趋势，由2016年的1358万千升下降至2020年的741万千升。

     而近几年以贵州茅台、五粮液为代表的知名酒企业绩增长都在一定程度上显示出中国白酒市场日益明晰的集中化趋势。

     面对行业的确定性与个体的不确定性，企业该何去何从？

     但面对存量竞争的市场格局，对于区域性酒企来说，想要进行市场突围，生存的更好，就必须加强自己的核心竞争力，巩固自己的市场地位。除了确保品质之外，需要在品牌建设、渠道深度运营方面做提升，进一步挤压竞争对手的市场份额，带来新的市场竞争点。

     相较于具有弹性特质的品牌建设，渠道运营则更考验企业的基础能力。

     渠道的运营是连贯的，从产品出厂一直到消费者手中，这中间需要经历层层流转。企业需要形成一套完善的处理机制才能事半功倍。

     企业如何做好渠道运营？

     举个例子：一款零售价定位在460元的产品，匹配到对应的目标消费群里可能是30-50岁的男性，饮用场景多为常规商务宴请、朋友聚会以及家庭小酌。

     抛开电商（线上可以轻松实现千人千面的推荐），回归到线下渠道，可以初步判断出饮用场景为餐厅和居家，购买渠道可能是餐饮、烟酒店以及超市。

     听起来是极简单的事情，那为什么有些企业操作起来却困难重重呢？

     1、门店运营

     合理的价格体系，持续的运营投入，保障门店可持续的收益才是建立长期合作的基石。这里面除了企业本身设计的渠道价格体系之外，还涉及到如何去调动门店积极性，实现门店有效运营的问题。

     事实上真正能够把陈列这件事情做的最好的是门店主（店员），利用店主长期在店的优势，通过提供简单的操作工具，让店主自主整理陈列和物料，定期自主上传陈列图片（视频），利用AI图像识别技术第一时间获取陈列结果。实时发放陈列费用。即保证了产品的陈列效果，也加深了店主对于产品长期的维护意识。

     2、消费者运营

     今天，随着技术的迭代，已经可以有多种方式来支撑。

     另外我们从表一：《白酒部分地区渠道销售额占比》中可以明显看出，在绝大部分地区，烟酒店仍然承载着白酒重要的销量。企业可以通过合理的价格体系来引导店主的推荐。但吸引更多的消费者到店，同时引导消费者购买本品更能够实现企业、经销商、门店的共赢。

     3、品牌价值主张

     过往企业的宣传和商品的销售都是单向路径，两者之间的关系是割裂的。随着自媒体的兴起以及新兴技术的迭代，品牌与消费者之间的交互变得无处不在，两者之间也就有了更好的融合契机。

     酒香也怕巷子深。在这个商品极大丰富的时代，企业需要有效的方式来加强与门店终端以及消费者的互动，让商品走到消费者中间去，成为消费者生活中得一部分。